سرپرست کفش ملی: ملی پوش باشیم را از شعار به واقعیت تبدیل کنیم

به گزارش روابط عمومی و بین الملل گروه صنعتی ملی،مهندس امیر اشکوری،سرپرست شرکت کفش ملی گفتگویی را با نشریه بازاریاب بازار ساز داشته است که مشروح آن به شرح ذیل است:

**ضمن تشکر از  جناب آقای مهندس امیر اشکوری،بابت زمانی که در اختیار ما قرار دادید، خواهش می‌کنم در ابتدا خودتان را معرفی کنید و از سوابق‌تان در مجموعه کفش ملی بگویید.
اینجانب، از سال ۱۳۷۳ و پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه فعالیت خود را در گروه صنعتی ملی آغاز کردم. در منطقه اسماعیل‌آباد (جاده قدیم تهران-کرج) در آن زمان ۵۲ شرکت تولیدی در این گروه گرد هم آمده بودند که شرکت کفش ملی زیر مجموعه بخش بازرگانی آن بود. در آن سال‌ها مرحوم دکتر کراچی مدیریت گروه را به عهده داشتند. ایشان تصمیم گرفته بودند که با استخدام افراد جوان و تحصیل‌کرده در شرکت کفش ملی، این شرکت را از حالت سنتی خارج کرده و شکل مدرنی به آن ببخشند. در همین راستا بود که من به همراه تعدادی دیگر از دوستان کار خود را در کفش ملی آغاز کردیم.

این جمع پس از آنکه تحت آموزش‌های مختلف از جمله آموزش‌های تولیدی، ستادی و فروش قرار گرفت، امتیازدهی شد و افرادی که مرحله آموزش را با موفقیت پشت سر ‌گذاشته بودند با توجه به امتیاز خود به مناطق مختلف کشور فرستاده شدند. در آن زمان کفش ملی بالغ بر ۲۴ منطقه داشت. پس از آنکه مدتی را به عنوان معاونت فروش در استان‌های آذربایجان شرقی، کرمان و هرمزگان به فعالیت پرداختم، به تهران آمدم و مسئولیت برنامه‌ریزی توزیع کفش و فروش عمده را به عهده گرفتم. مقطعی از مجموعه کفش ملی جدا شدم و در شرکت‌های پایه کفش ملی فعالیتم را ادامه دادم. مقطعی را در شرکت تولیدی تهران بودم که این شرکت زیر نظر سازمان بازنشستگی کشوری به تولید چرم مصنوعی می‌پرداخت. پس از حدود ۷ الی ۸ سال که مدیریت فروش آن مجموعه را به عهده داشتم به کفش ملی بازگشتم و امروز  نیز در شرکت کفش ملی انجام وظیفه می‌کنم.

** در صنعت کفش ایران، تعداد زیادی رقیب که شامل رقبای چینی با کیفیت نه چندان بالا و رقبای مطرح اروپایی با کیفیت بالا وجود دارند. مزیت رقابتی کفش ملی در سال‌های متمادی فعالیتش و با وجود مشکلات فراوانی که سر راهش قرار داشته، چیست که این برند کماکان برندی محبوب و قابل اعتماد است؟

بزرگترین مزیت رقابتی کفش ملی قدمت ۶۰ ساله آن است. زمانی که مرحوم رحیم ایروانی در سال ۱۳۳۶ این مجموعه را راه‌اندازی کرد، هیچ مجموعه‌ای با این وسعت در سطح کشور در زمینه کفش وجود نداشت و به همین دلیل میزان تقاضا بیشتر از میزان عرضه بود. از آنجا که مرحوم ایروانی اهمیت بسیار زیادی برای عرضه کالای باکیفیت قائل بودند، مصرف‌کنندگان برداشت ذهنی مثبتی نسبت به کفش صنعتی و به ویژه کفش ملی پیدا کرده بودند. به همین دلیل است که امروزه در ذهن همه ما کفش ملی شکلی نوستالژیک به خود گرفته است. حتی در زمانی که به دلیل برخی مشکلات ،عرضه کفش ملی دچار کاهش شد، هیچ‌گاه خللی در کیفیت آن به وجود نیامد. بنابراین به لحاظ عامل کیفیت، کفش ملی همیشه حرف اول را می‌زند.

عاملی که قدری مورد کم‌توجهی قرار گرفت، مدلینگ کفش‌های کفش‌ملی بود که متناسب با نیاز بازار و خواسته مصرف‌کنندگان پیش نرفت. به همین دلیل کفش ملی بخشی از سهم بازار خود را در طول این سال‌ها از دست داد. از این رو تلاش ما در چند وقت اخیر تلاش ما به صورت جدی پی گیری و به ثمر رساندن، طراحی و تولید مدل‌های جدید برای تأمین خواسته مشتریان بوده است. علاوه بر این، تمرکز زیادی روی خدمات پس از فروش داشتیم. مشتریان هرکدام از کفش‌های ما را که خریداری کنند، حداقل ۳ ماه ضمانت دریافت خواهند کرد. کنترل کیفیت تمامی تولیدکنندگانی که با مجموعه کفش ملی همکاری می‌کنند، به دقت صورت می‌گیرد تا مشتری هیچ‌گونه دغدغه‌ای از این بابت نداشته باشد.

بنابراین می‌توانم به کیفیت، دقت و انطباق با مد روز به عنوان مزیت‌های رقابتی اصلی کفش ملی اشاره کنم.

   **با توجه به سابقه شما در حوزه فروش، محور چند سؤال بعد را مباحث فروش قرار می‌دهیم. ابتدا بفرمایید کفش ملی در سطح کشور چند فروشگاه دارد و این فروشگاه‌ها به چه نحوی اداره می‌شوند؟

ما حدود ۲۴۹شعبه در سراسر ایران که به صورت مستقیم مدیریت می‌شوند.که این تعداد فروشگاه در ۱۴ حوزه جغرافیایی یا منطقه تقسیم شده اند، در هریک از این مناطق، فردی به عنوان مدیر منصوب می‌شود و در تمام امور مرکز نظارت دارد. در این مناطق انبارهای واسطه‌ای داریم. نحوه کار بدین شکل است که کالا از انبار مرکزی برای انبارهای واسطه‌ای ارسال می‌گردد و از آنجا به فروشگاه‌ها فرستاده می‌شود. شعب مختلف هر روز با واحد مرکزی در تماس هستند و تمام اطلاعات فروش خود را ارسال می‌کنند. علاوه بر میزان فروش، بهره‌وری منابع انسانی در فروشگاه‌های مختلف نیز به صورت مرتب مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. عملکرد نیروهای فروش همواره باید در سطح بالایی باشد زیرا مهم‌ترین اولویت کفش ملی، مشتری‌مداری و رضایت مشتریان است.

در مورد نحوه انتخاب نمایندگان نیز باید خاطرنشان کنم که ابتدا مکان‌سنجی صورت می‌گیرد تا فروشگاه از لحاظ ویژگی‌هایی همچون پاخور بالا داشتن، دهنه عریض، ویترین بزرگ و نزیک نبودن به شعبه‌های دیگر کفش ملی مورد ارزیابی قرار گیرد، سپس فرد متقاضی اعتبارسنجی می‌شود. پس از یک دوره ۳ ماه آزمایشی، در صورت برآورده شدن انتظارات طرفین، همکاری را آغاز می‌کنیم. در طول زمان همکاری، علاوه بر ارسال کالا و تأمین خدمات، به فروشگاه‌داران مشاوره می‌دهیم تا خدمات بهتری به مشتریان ارائه شود.

** در صنعت کفش، تغییرات فصلی و تفاوت‌های جغرافیایی چه تأثیراتی روی روند فروش می‌گذارند؟

در مورد کفش‌، ما دو فصل فروش داریم. یکی از آنها فصلی است که اصطلاحاً مدرسه‌بازار نامیده می‌شود که از اواسط مرداد شروع می‌شود و تا اواخر شهریور ادامه می‌یابد. فصل دوم نیز فروش عید است که از اواسط بهمن شروع می‌شود و تا پایان سال ادامه می‌یابد. علاوه بر این، کالاهایی که همچون صندل و سرپایی‌جات در ۶ ماهه اول و کالاهایی همچون بوت در ۶ ماهه دوم فروش بهتری دارند. برای این فصول، از سه الی چهار ماه قبل تدارکات لازم دیده می‌شود و کالاها در انبار آماده ارسال به شعب می شوند.

در مورد تفاوت‌های اقلیمی و جغرافیایی نیز باید عنوان کنم که برای مثال در جنوب کشور، فروش کفش‌های سایز بزرگ بیشتر است در حالی که در شمال کشور اغلب کفش‌های سایز کوچک فروش بالاتری دارند. یا برای مثال در استان کردستان کفش‌های رنگی با رنگ‌های متنوع فروش بالاتری دارد در حالیکه در برخی استان های مرکزی مصرف‌کنندگان بیشتر کفش‌های مشکی می‌خرند.

   **بازار هدف کفش ملی کدام دسته از مشتریان را شامل می‌شود؟

ما با گروه‌هایی شامل جوانان، خانم‌ها و آقایان سر و کار داریم. در حال حاضر کفش ملی بیشتر برای آقایان خدمات خود را عرضه می‌کند. به همین دلیل تصمیم گرفتیم تا با ارائه کفش‌های ورزشی در رنگ‌های شاد، به مخاطبان جوان توجه بیشتری داشته باشیم. در مورد مصرف‌کنندگان خانم نیز از آنجا که دوره مد کفش‌های زنانه ۳ ماه است، با تولیدکنندگان متخصص در این زمینه وارد مذاکره شده‌ایم تا براساس نیازسنجی انجام شده برای این گروه، بهترین محصولات تولید شود. واحد تأمین‌ کفش ملی هر هفته کفش‌های ارسال شده توسط تولیدی‌های مختلف را در شو روم (show room) به نمایش در می‌آورد و افراد متخصص و مجرب در صنعت کفش، نظرات خود را اعلام و بهترین مدل‌ها را انتخاب می‌کنند.

 ** آیا برند کفش دیگری نیز در این مجموعه فعالیت می‌کند؟

خیر تنها نام معتبر و پذیرفته شده از طرف ما کفش ملی است.

**در مورد حمایت از کالاهای ایرانی چه صحبتی با خوانندگان نشریه دارید؟

مردم ما به خوبی می دانند که با خرید کفش ایرانی نقش بسیار مهمی را در اشتغال تعداد زیادی از جوانان کشور ایفا می‌کنند. ضمن اینکه همگی شاهد بوده و هستیم که کفش‌های ایرانی به لحاظ کیفیت در جایگاه بهتری نسبت به کفش‌های خارجی قرار دارند. البته تولیدکنندگان نیز باید در مرحله کنترل کیفیت دقت زیادی به خرج دهند تا بهترین محصول به دست مصرف‌کننده برسد. در همین راستا ما پس از آنکه تمام مراحل تولید را انجام دادیم، محصول نهایی را به صورت آزمایشی در اختیار تعدادی از کارشناسان قرار می‌دهیم تا این افراد بررسی‌های لازم را انجام دهند و نظرشان را اعلام کنند. خوشبختانه کمپینی نیز در میان تولید کننده ها و در بین مردم ایجاد شده که از ایرانی ها می خواهد ازکفش ایرانی حمایت ‌کنند و گروه صنعتی ملی نیز از مردم ایران می خواهد جمله زیبای ملی پوش باشیم را از شعار به واقعیت تبدیل کنند.