فارسی
نقش «توسعه فردی و ارتباطات» در موفقیت کسبوکار
قسمت پنجم
چند شمارهای است که با مباحث توسعه فردی و مخصوصا ارتباط موثر، مهمان شما هستیم.
اما اینها کجا کاربرد دارند؟ آیا فقط در خانواده و ارتباط با همکاران کارآیی دارند؟
خبر خوب اینکه مباحث توسعه فردی، همه جا کاربرد دارند. بهعنوان مثال در ارتباط با مشتریان و فروش. من ادعا میکنم که اگر شما روی مهارتهای فردی خودتان کار کرده باشید، میتوانید در کسبوکارتان موفقتر عمل کنید، احتمال اینکه مشتریها شما را انتخاب کنند، بیشتر خواهد بود و نتیجه اینکه پول بیشتری از توسعه فردیتان بهدست میآورید!
شک دارید؟! با ما همراه شوید.
چرخ زندگی و فروش
یکی از مواردی که در حوزه توسعه فردی مطرح میشود، «چرخ زندگی» است. چرخ زندگی، ملاکی است برای تشخیص حال کلی ما. در چرخ زندگی به موارد زیر توجه میکنیم:
- عشق، ارتباط، خانواده و دوستان
- سلامتی و سبک زندگی
- معنویت
- ذهن
- توسعه فردی
- وضعیت مالی
- کسبوکار
اما چرخ زندگی چطور میتواند در کسبوکار، ارتباط با مشتریان و فروش هم موثر باشد؟
بگذارید با یک سوال شروع کنم. آخرین باری که با افراد خانواده، کمی بگومگو کرده بودید را خاطرتان هست؟
آن روز، چه احساسی داشتید؟ کارهایتان چطور پیش میرفت؟ حوصله کار کردن داشتید؟ اگر در نقش فروشنده بودهاید، آیا توانستهاید معامله خوبی را شکل دهید؟
وقتی که در فروشگاه بودید و مشتری وارد میشد، حوصله داشتید به گرمی او را همراهی کنید؟
احتمالا پاسختان منفی است.
ما انسانها، دریایی از احساس هستیم. احساسات، ما را هدایت میکنند. احساسات به ما خبر میدهند که اوضاع خوب است یا بد. و احساسات منفی، نمیگذارند، به خوبی به کارمان برسیم.
این مورد، فقط یکی از بخشهای چرخ زندگی و تأثیر آن در کسبوکار بود.
در حوزه سلامتی، روزی را بهخاطر آورید که سرتان درد میکرد. آیا تا زمانی که سردرد داشتید، میتوانستید ارتباط خوبی با دیگران برقرار کنید؟ حوصله پاسخدادن به مشتریها را داشتید؟ احتمالا باز هم، پاسختان منفی است.
معنویت، از آن چیزهای با ارزش برای ما است. و وقتی که ما آدمها در راستای ارزشهایمان حرکت نکنیم، حالمان خوب نخواهد بود. بنابراین اگر کاری کنیم که در راستای ارزشهایمان نباشد، حالمان خوب نخواهد بود و باز هم همان داستان تکراری؛ کسبوکارمان هم خوب پیش نمیرود.
ذهنمان شلوغ است. غیر از اینکه یادمان میرود چه کارهایی باید انجام دهیم، تصمیمات خوبی هم نخواهیم گرفت. زودتر خسته میشویم و در ارتباط با مشتریان، باز هم کمحوصله خواهیم بود!
اینها چند مثال از چرخ زندگی و ارتباطشان با کسبوکار بود.
نتیجهای که تا اینجا میخواهم بگیرم این است که برای موفقیت در کسبوکار (در هر حوزه و بخشی) باید حال و وضع خودمان خوب باشد.
یادمان باشد که ما، آدم هستیم نه ربات؛ آدمی که جسم، ذهن و روح دارد و اگر عضوی از ما به درد آید، دگر عضوهایمان را قراری نمیماند.
ارتباط موثر و فروش
بگذارید درباره یک موضوع مهم با هم به تفاهم برسیم، اینکه فروش یعنی ارتباط موثر!
اگر دو فروشگاه کاملا مشابه، کنار هم باشند، شما از کدام خرید میکنید؟ اگر از من بپرسید، میگویم از آن فروشگاهی که فروشنده خوشبرخوردتری دارد.
چند بار شده وارد فروشگاهی شدهاید و فروشندۀ بیحوصلهای که سرش در گوشیاش بوده، باعث شده بلافاصله فروشگاه را ترک کنید؟
از آن طرف، آن فروشنده خوشبرخورد را خاطرتان هست که وقتی حتی قصد جدی برای خرید نداشتید، با ارتباط عالیاش، شما را جذب کرد؟
بگذارید از تجربهام در نمایشگاهها بگویم. بارها شده از جلوی غرفهها عبور کرده و غرفهداران خستهای را دیدهام که یا مشغول گپزدن با یکدیگر بودهاند، یا بازی با موبایلشان یا خوردن ناهار!
مگر قبلا نمیگفتند مشتری پادشاه است! پس چرا کسی با منِ مشتری احتمالی، ارتباط نمیگیرد؟
اما آن روز را هم خاطرم هست که از راهروی خلوتی میگذشتم و فروشندهای حرفهای، مرا به غرفهاش دعوت کرد، از حرفهام پرسید و همان باز کردن سر گفتوگو باعث شد ارتباطی عالی و پایدار شکل بگیرد.
فروش یعنی ارتباط.
و دو خبر خوب برای شما دارم:
۱ – ارتباط موثر، آموختنی است. پس حتما برای یادگیری مهارتهای آن، وقت بگذارید.
۲ – بسیاری از همکارانتان به ارتباط موثر با خریداران، بیتوجه هستند. پس شما میتوانید از این فرصت استفاده کرده و مشتریهای احتمالی و سرگردان را برای خودتان کنید!
ارتباط با خودمان و فروش
اجازه بدهید در زمینه وابستگیِ «ارتباط با خود» و «فروش» هم کمی صحبت کنیم.
در چند شماره قبل مجله و در بخش ارتباط با خود، مدل کوچکی را بررسی کردیم که باعث حال خوب ما میشد.
در این مدل، از احساساتمان متوجه میشویم که شاید اوضاعمان خوب نباشد. بهدنبال منشأ آن میگردیم و نیازی که برآورده نشده. در آخر هم به دنبال راهکارهای مناسب خودمان خواهیم بود.
اما اینها چه ربطی به ارتباط با مشتری، پرزنتکردن یا فروش دارد؟
اگر از سمت خودمان (فروشنده) به ماجرا نگاه کنیم، خیلی به مبحث حال خوب که در چرخ زندگی (کمی بالاتر) صحبت کردیم، ربط دارد. همین داستان که اگر بتوانیم حالمان را بهتر کنیم، قطعا ارتباطات بهتری در فضای کسبوکار خواهیم داشت.
اما می توانیم از این مدل برای ارائه بهتر و فروش بیشتر هم استفاده کنیم، چرا که طرف مقابل هم مثل ما آدم است؛ بنابراین او هم ممکن است حال خوبی نداشته باشد. او هم ممکن است نیازی داشته باشد که برآورده نشده و شاید الان بهدنبال راهکاری برای برآورده کردن نیازش میگردد.
بنابراین من ِ فروشنده، باید کاملا هوشیارانه، مشتریام را رصد کنم. چه حالی دارد؟ چه نیازهایی دارد؟ آیا میتواند نیازش را به تنهایی برآورده کند؟ آیا من میتوانم در برآوردهکردن نیازهای او، کمک کنم؟
و اگر بتوانم برای او کاری بکنم تا حالش بهتر شود، احتمال پیروزی من در نبرد فروش، بسیار بالاتر خواهد بود.
اینجاست که مهارتهای مشاهدهگری و گوشدادن موثر، به کار منِ فروشنده میآیند.
مشاهدهگری و فروش
یادم میآید در یک نمایشگاه، در حالی که داشتم به سرعت رد میشدم تا به قرارم برسم، فروشندهای که احتمالا تصور میکرد ارتباطاتش عالی است، جلویم را گرفت و بلافاصله شروع کرد به ارائه توضیحاتی درباره بیزینسشان. نمیدانم حالم را درک میکنید یا نه، ولی فقط دوست داشتم بتوانم زودتر از آنجا فرار کنم.
فروشنده ما، یک مشکل بزرگ داشت، او چیزی از مشاهدهگری نمیدانست!
مشاهدهگری در فروش به این معناست که اول، وضعیت مشتری احتمالی را رصد کنیم. نگهداشتن کسی که دارد به سرعت رد میشود، یا عجله دارد یا تمایلی به این بخش ندارد، فقط باعث تلف شدن وقت هر دوی ما میشود.
اما اگر هنر مشاهدهگری را در خودمان تقویت کنیم، کمکم متوجه میشویم که با هر کسی باید متناسب با خودش و شرایطی که دارد، ارتباط بگیریم.
با مشاهدهگری و ارتباطاتی که بعد از آن ایجاد میکنیم، درصد رضایت مخاطبان بهشدت افزایش پیدا میکند، چرا که با هر کسی آنطور که میپسندد ارتباط گرفتهایم. از طرفی، وقتمان را برای آدمهای نامناسب هدر ندادهایم؛ بنابراین وقت بیشتری برای ارتباط با آدمهای مناسبتر خواهیم داشت.
گوشدادن موثر و فروش
مهارت مهم دیگر در کنار مشاهدهگری، گوشدادن موثر است.
به این معنا که حرفهای مخاطب را نه برای جواب دادن و پیروزی در مسابقهای فرضی و اشتباه بین فروشنده و خریدار، بلکه برای کمککردن و شکار فرصتها و نیازهایی که از دهان مخاطب بیرون میآید، بشنویم.
گوشدادن موثر یعنی «بودن در لحظه»، در زمانی که مخاطب احتمالی ما دارد سخن میگوید. و چه نعمتی است، حضور در کنار کسی که واقعا به ما گوش میدهد.
و خبر خوب اینکه باز هم در رقابت بین فروشندهها، فروشندهای که بهتر گوش میدهد، برنده است.
مهارتهای ارتباطی، همه جا به کار ما میآیند. ماهر شدن در آنها نیاز به تمرین است و اگر میخواهید سریعتر از آنها نتیجه بگیرید، پیشنهاد میکنم از فرصتی که در فروش و نمایشگاهها برای تمرین، ایجاد میشود، نهایت استفاده را ببرید.
هر تجربه جدید، مهارت شما را بهتر و فروش شما را بالاتر خواهد برد.
شاهین شاکری
